Как продать SEO на главной улице

Вы боролись с закрытием клиентов SEO услуг? Вы новичок в продаже SEO и ищете указатели? Или вы опытный и ищете новый край? Это руководство предоставляет вам проверенный шаблон и процесс продаж, которые помогут вам выиграть больше бизнеса. Давайте начнем!

Во-первых, загрузите шаблон Pitch Deck на главной улице SEO ниже:

Теперь давайте подробно рассмотрим процесс, который мы проходим, чтобы продавать услуги SEO.

Основы процесса продаж SEO Процесс продажи SEO включает в себя разработку высококачественного списка потенциальных клиентов, представление себя и своей фирмы этим перспективам и убеждение их покупать ваши услуги. Ниже приведена схема процесса из четырех частей.

Дни поиска местного бизнеса в Желтых страницах немного устарели. Малые предприятия должны присутствовать в Интернете и использовать тактику цифрового маркетинга, чтобы улучшить видимость в Интернете и / или привлечь трафик к своим обычным местам. Проблема в том, что у многих малых предприятий нет времени вкладывать средства в изучение SEO и входящего маркетинга. Они либо возятся с менее оптимизированным присутствием, либо нанимают кого-то, кто сделает за них работу.

Ваша цель должна состоять в том, чтобы найти людей с менее оптимизированным присутствием в Интернете и помочь им понять, как вы можете повлиять на их бизнес с помощью разумной стратегии SEO.

Как мне найти правильные перспективы?

Найти правильные перспективы SEO очень выполнимо. Вы должны взять на себя обязательство построить целенаправленный канал продаж SEO и использовать некоторые из тактик ниже, чтобы составить сильный список кандидатов.

Выберите конкретные отрасли. Проанализируйте существующий бизнес, чтобы определить, есть ли отрасли, в которых вы добились успеха. Например, вы можете обнаружить, что 40% ваших клиентов являются стоматологами, а остальные 60% разбросаны по другим отраслям. Если это так, вы, естественно, создали специализированный опыт, необходимый для того, чтобы помочь стоматологам добиться успеха в SEO. Поскольку вы уже знаете, как продавать стоматологов, будет проще продавать услуги SEO другим стоматологам. В этом случае у вас есть отраслевые знания и опыт, чтобы быстро завоевать доверие ваших стоматологов.

Поиск базовой категории Определите категории, которые вам интересны или области, на которые вы хотели бы сфокусироваться. Проведите базовую категорию плюс поиск по местоположению (например, «юрист Чикаго», «сантехник Уэст-Честер», «архитектор Нью-Йорк») в поисковых системах для поиска компаний в этой категории, которые находятся на странице Google 2 или выше.

Желтые страницы рекламодателей Откройте местные желтые страницы и посмотрите, у кого большие объявления. Люди, которые тратят в «Желтых страницах», обычно являются компаниями с рекламным бюджетом. Цена объявлений в Желтых страницах может варьироваться от нескольких сотен долларов до десятков тысяч долларов в зависимости от местоположения, места размещения и размера объявления. Это реальные маркетинговые доллары, за которые вы можете соревноваться. Проверьте их видимость онлайн с их веб-сайтом, списками каталога и свойствами социальных сетей. Иногда малые предприятия тратят рекламу в долларах на Желтые страницы, но не имеют оптимизированного присутствия в сети. Вы можете легко использовать это понимание для создания целевого списка потенциальных клиентов.

Списки местного бизнеса. Ищите списки предприятий в вашем регионе. Несколько отличных мест для старта: Yelp, Google+, местная торговая палата, список Энджи, ServiceMaster и Thumbtack. Используйте эти веб-сайты для просмотра списков по категориям и начала составления списков потенциальных клиентов.

Используя эти методы, определите, кто, по вашему мнению, нуждается в наибольшей помощи. Выполните поиск в Интернете, чтобы увидеть, какие компании работают плохо (стр. 2 или выше) в поисковых системах или имеют ограниченную видимость в каталогах и социальных сетях. Создайте свой список потенциальных клиентов на основе вашей оценки их потенциала производительности SEO. Сохраните их контактную информацию вместе с любыми предварительными примечаниями о перспективах и их потенциале.

Прелесть этого процесса в том, что вы можете масштабировать его вверх и вниз. В меньшем масштабе вы можете использовать его для поиска по одному - работая над одним проспектом за раз. В более крупных компаниях один человек может провести глубокий поиск, а другой сосредоточится на продаже. Независимо от масштаба процесс поиска и строительства трубопровода одинаков.

И как я могу им помочь? Теперь, когда у вас есть солидный список потенциальных клиентов, вам нужно глубже изучить эти предприятия, чтобы определить, как вы можете им помочь. Вы должны сосредоточиться на следующем:

• • Понять их бизнес и промышленность
    • Кто влиятельные лица и лица, принимающие решения в компании? Просмотрите их профили в LinkedIn, чтобы получить начальное представление об их истории.
    • Кто является целевой аудиторией или клиентом компании? Какая персона этого клиента?
    • Что они продают?
    • Сколько они берут за свои продукты?
    • Как выглядит метод, используемый для захвата потенциальных клиентов?
    • Кто их основной конкурент? Насколько хорошо они конкурируют?
    • Они уже занимались SEO? Насколько хорошо оптимизирован их сайт?
    • Они участвуют в социальных сетях? Они постоянно используют социальные медиа для продвижения своего бренда и создания заинтересованного сообщества?
    • Как их брендинг в онлайн-свойствах? Они постоянно брендинг?
    • Они создают высококачественный контент и распространяют его? Оцените их управление контентом и маркетинговую стратегию.

• • Понять их видимость в поисковых (органических и платных) и социальных сетях
    • • Запустить предварительный SEO отчетная карточка чтобы увидеть, как они делают в поиске
      • Использовать Панель инструментов МОЗ проверить их заголовок / мета описание
      • Используйте панель инструментов MOZ в поисковой выдаче, чтобы увидеть PR и полномочия домена
      • Запустить Отчет WooRank чтобы увидеть различные области их цифрового маркетинга и как они ранжируются

Целью исследования является глубокое понимание их бизнеса и возможностей онлайн-маркетинга, прежде чем вы начнете знакомство. Это позволяет вести грамотный и продуктивный разговор о своем бизнесе.

У вас есть список, вы провели исследование, и теперь пришло время установить связь. Расставьте приоритеты в своем списке целей и начните охватывать каждого потенциального клиента по электронной почте. Мой опыт показывает, что электронная почта работает лучше, поскольку вы можете легко получить осязаемую информацию в руки потенциального клиента.

Создание эффективной электронной почты - один из самых важных шагов в процессе продаж SEO, потому что это первый шаг в построении доверия с перспективой. Создайте сюжетную линию, которая является интригующей и актуальной. Вы хотите открыть письмо с интересным вопросом или статистикой. Возможно, это то, что вы заметили в существующей SEO программе. Перечислите конкретные проблемы или проблемы, с которыми они могут столкнуться в своей программе. Будьте подлинны и прозрачны - вы хотите связаться с потенциальным клиентом в первоначальном письме. Джефф Слайгер хорошо

Речь идет о создании вашего авторитета. Они будут покупать ваши идеи, только если они купят вас первыми.

Отправьте письмо. Используйте служебную электронную почту и профессиональную фотографию на своей электронной почте. Вы будете выглядеть более законно! Убедитесь, что ваша подпись профессиональна и заслуживает доверия. Цель этого письма - убедить потенциального клиента сесть с вами по телефону или лично, чтобы вы могли передать свое предложение.

Есть много способов подойти к продаже SEO. Я обнаружил, что консультативный подход работает лучше всего для меня. Вы хотите позиционировать коммерческое предложение в зависимости от проблем клиента, а не продавать им готовое решение. Каждый бизнес уникален и имеет разные проблемы. Хотя основа программы SEO может быть схожей (оптимизация на месте, создание ссылок и т. Д.), Для перспективы важно понять, как программа будет адаптирована для решения их уникальных бизнес-задач. В конце концов, люди хотят быть услышанными и чувствовать себя важными. Если коммерческое предложение напрямую говорит о потребностях потенциального клиента, тогда они найдут больше ценности в презентации и предложении.

Торговая площадка для SEO-продаж на главной улицеВы хотите представить потенциальному клиенту соответствующий уровень информации, чтобы он мог быстро принять решение о заключении договора. Чтобы создать привлекательную и хорошо продуманную коммерческую подачу, включите в презентацию следующие элементы:

Анализ ситуации с клиентамиВ этом разделе рекламного объявления о продажах будет описано состояние существующей программы. Хорошим средством для демонстрации анализа является представление материала в формате SWOT (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы). SWOT является более объективным по своей природе, а также делает хорошую работу по представлению информации в формате, который можно легко интерпретировать. Кроме того, вы захотите включить результаты аналитической карточки SEO и любую информацию, полученную на этапе поиска, которая выявляет проблемы с их текущей программой SEO.

Предлагаемое решение с PricingDirectly укажите, как ваше решение будет решать проблемы и проблемы, выявленные в анализе ситуации. Вы хотите определить болевые точки, которые ваше обслуживание облегчит на перспективу. Держитесь подальше от обещаний размещения первой страницы и сосредоточьтесь на тактике, которую вы будете внедрять, чтобы улучшить их онлайн-представление на нескольких платформах в Интернете (например, в поисковых системах, локальных каталогах, социальных сетях и т. Д.).

Предлагаемое решение должно включать следующие элементы:

Описание решения и временная шкалаВведите описание решения вместе со сроками доставки. Сроки могут быть на высоком уровне. Это действительно важно включить эту деталь в поле, потому что это создает уверенность в перспективе. Это помогает им узнать, что вы уже думали о доставке и реализации.

Уровень обслуживанияВключите описание предлагаемого уровня обслуживания. Вы должны изложить следующее:

• Часов в месяц
• Подход к доставке и управлению программами
• Частота и продолжительность встречи
• Время ответа электронной почты / звонка
• Предпочитаемый способ общения
• Обязанности и ответственность каждой из сторон
• Сроки выполнения и ожидаемые пересмотры
• Процедуры эскалации
• Соотношение цена / обслуживание

Отслеживаемые метрики и частота отчетовПредставьте потенциальному клиенту полный список отслеживаемых метрик и частоты отчетов. Включите скриншоты примеров отчетов, чтобы они могли почувствовать формат отчета. Также обозначьте, как отчеты будут распространяться и обсуждаться.

Ценообразование и анализ рентабельности. Предоставьте клиенту предлагаемую цену вместе с анализом рентабельности. Важно оценить конкурентоспособность на конкурсной основе. Бюджеты варьируются от 500 до 3000 долларов в месяц для малых предприятий, в зависимости от типа отрасли и конкурентоспособности ключевых слов.

После того, как вы установили цену, определите рентабельность инвестиций и используйте ее для продажи стоимости вашей программы. Вот простой SEO ROI что вы можете использовать для определения рентабельности инвестиций на основе нескольких входных данных (инструкции внутри).

Учетные данные агентства и тематические исследованияВы предоставили клиенту подробную информацию о том, что вы предлагаете, но они все еще могут задаться вопросом, подходите ли вы для них. Используйте этот раздел, чтобы удивить их и доказать им, что вы будете хорошо работать вместе. Помните, что продавать программу, которая работает, одно дело, а другое - продавать отношения. Вы продаете услугу клиенту, и часть процесса принятия решения будет зависеть от того, хотите ли вы гель. В этом разделе о продвижении SEO, сфокусируйтесь на следующем:

Состав команды Используйте этот раздел, чтобы представить членов команды, чтобы клиент узнал, с кем он будет работать над заданием. Включите профессиональные факты вместе с некоторыми забавными фактами, которые показывают личность. Обязательно приложите фотографию, чтобы было лицо с именем.

Вот пример моей биографии, которую я использую в публикациях и онлайн-публикациях. Вы можете видеть, что я подчеркиваю свою роль в компании, мой профессиональный опыт и проблескиваю мою жизнь вне работы:

Кристен Куинн, консультант по входящему маркетингу UpCity, имеет более чем пятнадцатилетний опыт работы в сфере цифрового маркетинга. На протяжении всей своей карьеры она помогала крупным корпоративным клиентам и местным малым предприятиям улучшать свои маркетинговые результаты, используя стратегическое мышление и проверенные методологии. Вне работы Кристен преследует своих двоих детей и ухаживает за ее садом.

Инструменты, используемые для выполнения работы Если вы планируете использовать инструменты (например, инструменты управления проектами и отчетности), чтобы помочь вам управлять проектом и выполнять работу, хорошей идеей будет поделиться этими инструментами с потенциальным клиентом. Наличие инфраструктуры, стоящей за сервисами, показывает, что вы знаете, как выполнять масштабируемую операцию, чтобы вы могли сосредоточить больше времени на стратегии программы.

Истории успеха клиентов и примеры из практики Аналогично ссылкам на соискателей, истории успеха клиентов и примеры из практики помогают вам продемонстрировать свою лучшую работу и рассказать о своих достижениях. Я всегда хотел бы выделить тематическое исследование для клиента с такими же проблемами, как в перспективе, а также тематическое исследование, которое демонстрирует оптимальные результаты.

Чтобы сделать вашу жизнь немного проще, я собрал весь этот шаг в бесплатный шаблон Main Sales SEO Sales Pitch. Наслаждайтесь!

Pitch MeetingSchedule the pitch Meeting или встреча и не забудьте выделить достаточно времени для тщательного обсуждения вопросов и ответов. Вы захотите иметь возможность ответить на как можно больше вопросов во время этой встречи, чтобы потенциальный клиент ушел с достаточным количеством информации, чтобы принять свое решение.

Если у вас есть агентство с отделом продаж и отделом обслуживания, вы можете подумать о том, чтобы пригласить на поле члена группы по доставке. Встреча с членом команды помогает потенциальным клиентам понять, с кем они будут работать над проектом. Это помогает им наладить взаимопонимание и поверить в то, что за командой продаж есть знающий ресурс, который будет выполнять поставленные цели. Кроме того, член команды может помочь ответить на хитрые вопросы SEO, на которые отдел продаж может быть не в состоянии ответить. Это может сократить время закрытия, поскольку на многие вопросы можно ответить во время встречи.

Встретьтесь с клиентом и доставьте информацию лично (локально) или с помощью видеоконференции (удаленно). Во время продаж SEO, будьте уверены, уравновешены и профессиональны. Не теряй свою индивидуальность и будь искренним и честным. Как я уже говорил, вы работаете в сфере услуг - так же, как клиент покупает программу цифрового маркетинга, он также покупает команду и хочет чувствовать себя комфортно с этой командой. Говорите на языке, понятном клиенту, избегайте технического жаргона. Пусть каждый человек на собрании имеет роль говорящего и голос в дискуссии. После каждого слайда спросите клиента, есть ли у него вопросы о содержании или требуется дополнительное объяснение. Основная встреча должна быть диалоговой с презентацией, облегчающей обсуждение.

Завершите презентацию, ответив на все оставшиеся вопросы о предложении, и назначьте время и день для последующего вызова. Оставьте перспективу с любой сопутствующей и входящей информацией, необходимой для начала. Вы хотите максимально упростить контракт и процесс адаптации, чтобы это было минимальной работой на перспективу. Наконец, поблагодарите потенциального клиента за его время во время разговора и закажите письмо с благодарностью в течение 24 часов.

Вы сделали свое исследование, создали фантастическое решение и представили его. Теперь вам нужно получить перспективу за финишной чертой.

Во время регистрации заезда через несколько дней после подачи, представьте потенциальному клиенту интересную статью об их бизнесе или что-то, что напоминает им о разговорах, которые вы имели во время встречи. Вы хотите показать, что вы уже глубоко в курсе и думаете о бизнесе потенциального клиента. Спросите, когда будет принято решение, и держите проспект до этой даты. Если есть задержки, узнайте о причинах задержки и посмотрите, есть ли дополнительная информация, которую вы можете предоставить, чтобы помочь им принять решение. Если они не закрываются быстро, вы должны выяснить, что их удерживает.

Периодически проверяйте перспективу, пока не получите четкий ответ. Для начала сделки может потребоваться от нескольких недель до нескольких месяцев. Если они отклонят ваше предложение, узнайте, сможете ли вы назначить звонок через несколько месяцев, чтобы проверить ход их кампании. Также стоит попросить их подписаться на ваш блог. Если они дадут вам бизнес, подпишите соглашение, назначьте старт и отпразднуйте!

Ищете дополнительную помощь SEO для вашего бизнеса? Найти отличный SEO партнеры в нашем топ-магазине местного агентства!

Похожие

Комментарии