Обзорный день. Очень подробно — 5 шагов 8 ступеней

Опубликовано: 08.10.2017

видео Обзорный день. Очень подробно — 5 шагов 8 ступеней

Обзорный день Семинар ч2

Инструктор получает возможность формировать свой бизнес, не платя налоги, коммунальные услуги. Инструктор приводит людей не в офис менеджера, а в свой бизнес. Если инструктор не будет заботиться о своих людях, то ими не будет заниматься никто. Инструктор – основа, дистрибьюторы – его зеркало. Мы в ответе за своих людей.



1.Цель инструктора на обзорном дне

а) Человек ,ищет работу => его что-то не устраивает! Что это может быть:

- прошлая работа (коллектив, отношения, связи и т.д)

- независимость от родителей, супруга и т.д

- срочно нужны ежедневные деньги (проблемы)

=>нужно попытаться понять, что именно привело его сюда, какие причины.


обзорный день его цель

б) Человек ищет не просто работу, но его интересует

- во- первых, что нужно делать: от этого вопроса никуда не уйти, он неизбежен =>т.к. человеку важно не только сколько он сможет заработать, но в первую очередь - каким образом =>нужно его замотивировать на положительные стороны в работе: приколы,джусовая работа и т.д


СтальФонд!!! обзорный день, его цель.avi

- во – вторых, его интересует с кем он будет работать;т.е ваша личность. Ему может быть все равно до отсутствия ремонта, до смысла обзорного дня и R-на, но то впечатление ,которое произвел ваш инструктор на вас – огромная мотивация=>нужно уделить макс.внимание деталям жизни вашего обзорника(цы),вникнуть в них,влезть в его душу и заставить ценить и уважать этот бизнес также как и вы.

Готовиться к работе с обзором, нужно начинать уже с вечера.

1) Внешний вид – постираться, отгладиться, привести в порядок рабочие сумки, от инструктора должно хорошо пахнуть. Имидж – сигареты, деньги в кошельке, поведение.

2) Выбрать не менее трех территорий, т.к утром просматривая анкету обзорника, чтобы ваша территория не совпала с местожительством обзорника иначе у него будет желание не ехать обратно вместе с вами в офис, а под любым предлогом уйти домой.

3) Настроиться внутренне с работой с обзором на позитивный лад.

4) Скорректировать план работы на завтра. Поставить цель привести обзорника и записать её в блокнот. Наиболее подробно -для чего это тебе надо- что ты будешь потом иметь собрав команду, тем самым вызывая свой энтузиазм.

5) Повторить конспект обзорного дня. Утром прийти в офис, не опаздывая, чтобы успеть разогреться, самому отзаниматься, если что не понятно и есть вопросы успеть их решить и разобрать вместе со своим инструктором или менеджером. Вовремя сложиться и выбрать территорию исходя из данных анкеты.

Как правильно водить обзор по “Пяти шагам “ :

1. Приветствие.

Цель: Привлечь к себе внимание!

Первое впечатление о вас обзорник состовляет в первые 3-5 секунд и именно какое оно будет, является залогом успешного проведения обзорного дня на 80%, поэтому очень важно:

1) Знакомство

• Первым протягиваешь руку и знакомишься, уводишь в сторону и общаешься 5-7 минут.-Поздравляю, что прошёл собеседование, но на работу ты ещё не принят. Вечером будет тест и экзамен по результатам, которых будет приниматься окончательное решение о приёме на работу,поэтому слушай меня внимательно.(Задача вызвать чувство потери)

• Прежде чем рассказать о работе хотелось бы узнать о тебе (учеба, работа,почему уволился,что не устраивало,пробовал ли устраиваться курьером) цель побольше узнать о нем, чтобы знать, о чем с ним говорить потом, и выявить негатив. Узнать, почему хочет устроиться именно к нам курьером, в газете много объявлений. ( Вывод, какие цели он преследует устраиваясь на работу, деньги, интерес, перспектива).

• Побольше узнать, что за человек (Сынок, наркоман, уголовник,мутняк и т.д). Проявить интерес, дружеское отношение, понимание, ( человек дохнет при равнодушном общении, знакомстве). Цель вступить в контакт. Теперь всё понятно сейчас возьмём пару сумок, и пойдем работать, будут заказы.

2) Едем до территории, разговариваем о нем, найти общую тему для разговора, пусть говорит, люди любят, когда их слушают, не давать ему задавать глупые вопросы, пусть привыкнет к вам и к сумке, в автобусе едем стоя вместе, можно шутить задавать ему разные загадки.

3) Если вопросы все-таки есть, не давать преждевременной информации лучше уйти от ответа или парировать вопрос. Пример: Чем будем заниматься? На кого пришёл? Вот этим и будем заниматься. Какая зарплата? А как в объявлении, значит такая и есть, все вопросы на ДА.

4) Добравшись до места, постановка задач. (Говорить уверенно, что это правильно и нужно). Рассказать о компании.

- Наша компания занимается производством книгопечатной продукции. У нас много филиалов мы осуществляем поставки во все крупные магазины, но туда их возят уже машины. Чем у нас занимается курьер, на первом этапе развития и обучения, т.е доставляет заказы в организации, офисы и фирмы,плюс иногда проводят тестирование, изучение читательского спроса. Книга выпускается небольшим тиражом и тестируется для будущего производства, тестируем в тех же организациях, куда привозим заказы, т.е посмотреть, нравиться людям или нет.

Постановка задач: Моя задача составить твою характеристику для моего вечернего отчета, провести тестирование людей,и чуть позже отвезем заказы. Твои задачи внимательно меня слушать и запоминать, помочь мне в тестировании (вести блокнот). Это наименование наших новых проектов, тестируется по всем параметрам ( бумага,обложка,иллюстрации,тема книги,и ценовая политика). Вот на сегодняшний день наш район, нам нужно опросить не менее 50 человек ты за мной как тень, все внимательно смотришь, слушаешь и запоминаешь. Я человеку показываю и рассказываю, а ты внимательно слушаешь о книге, если нравится ставишь плюс, если не нравится ставишь минус, если ставится минус то в скобочках нужно отметить, что конкретно человеку не понравилось( обложка, тема или цена) первичные и вторичные исследования. Делая это человек понимает, что это не распространение. Предупредить обзорника если какие-то вопросы тебе будут задавать, то переадресовывай их мне во избежание негативных ситуаций со стороны работников (как прошли, что тут делаете и т.д)

Еще пример: Значит так Вася, тебе нужна работа? Да! Тогда слушай меня внимательно. Я работаю в большой оптовой компании, которая называется Оптово-Сбытовой Энтерпрайз и находится в Москве. Здесь в городе находится региональный филиал. Компания занимается только промышленными товарами. Я работаю торговым представителем. На первом этапе, работа простая. Я занимаюсь изучением потребительского спроса на продукцию компании. В каком количестве, ассортименте и по каким ценам, она требуется на этом рынке. На этом я зарабатываю не плохие деньги. Понял да! Сегодня мы проведем день с тобой вдвоем. Я буду работать в своем обычном режиме, поэтому придется много и быстро передвигаться. Не пугает? Работать я буду, как со старыми, так и с новыми клиентами. И давай, договоримся сразу, чтобы ты мне не сорвал сделки, твоя задача предельно простая. Улыбаться умеешь? Молодец. Так вот улыбайся, смотри, слушай и внимательно запоминай. Вечером мне придется давать Боссу рекомендацию на тебя, и я должен быть уверен, что ты легко и быстро обучаем. И еще, давай договоримся, независимо от того, когда мы с тобой расстанемся, прямо сейчас, через час или в конце дня, работа нужна тебе, у меня она есть, и я ей очень дорожу. Поэтому,развлекаться мне с тобой некогда, я зарабатываю деньги. Если я увижу, что тебе это не интересно, ты идешь домой. Договорились? Пошли! Очень важно!!! Когда вы говорите с человеком об этом внимательно и пристально смотрите ему в глаза.

Обязательно учтите тот момент, что:

- во– первых, нужно расположить человека к себе, растопить лед недоверия=> это можно сделать только одним способом:

Например: Ты сегодня проходишь практику обучение, на нашу специальность => ты поможешь мне, а я – тебе (договорные отношения)

- т.е., нужно обязательно четко и уверенно, глядя в глаза, сказать ему правду: но не ту, что он боится, а ту, что заставит его изменить свой взгляд на интересующие вопросы! (твой бизнес, тебя (коробейник <-> дистрибьютор))

Но нужно помнить:

1) Если возникает негатив по поводу “с сумками ходить?”.

Когда обзор задает вам такой вопрос, можно говорить все, что угодно. Единственное, что у вас должен быть прямой и честный взгляд. Смотрите ему в глаза, с уверенностью носорога и отвечайте все, что угодно, он вам поверит.

- Да с сумками. Сегодня я работаю с сумками, а завтра я буду продавать вагонами, как мой менеджер.

- Да с сумками ходить, причем это еще мало. У нас товар заканчивается, ты бы посмотрел, какие мы обычно таскаем.

- Да с сумками, я покажу тебе дорогой, как эти сумки с товаром я превращу в деньги.

- Да с сумками, а ты что пришел трахаться, у тебя много денег, покажи мне, а у меня есть.

- Это с сумками? Какие сумки, ты сдурел, это маленькие барсетки, для больших денег.

Сейчас мы возьмем вот эти сумки, у нас есть заказ, мы отвезем этот заказ, а потом я тебе все расскажу и покажу. Ты мне поможешь?

2) Обязательно человек спросит у вас, как бы вы не старались этого не избежать:

- Это продавать? => Совет Мязина А.Г.:

- нужно использовать метод ”крючков-зацепок” =>

1) вытащить из офиса в ”поле”

2) подготовить его к восприятию работы, т.е поэтапно внушить мысль о бизнесе, а не ”шокировать”

Например: пичните на остановке, в транспорте обзор на какую-нибудь книгу и увидите как он отреагирует:

А) если он поверит – значит вам остается закрепить эту уверенность сделками.

Б) если скажет, что эта книга никому(или за редким исключением) не нужна – то вам еще легче ,пройдите с ним оживленную улицу в хорошем темпе и он увидит, что она нравится очень многим.

Никогда не сюсюкайтесь с обзором. Помните, что у вас есть работа, а он её ещё только пытается получить. Если обзорник начинает с Вами ”бодаться” и ”гнуть пальцы”, то безжалостно с ним расставайтесь.

Подготовьте к негативам:

- Люди бывают разные: хмурые по-жизни, просто очень занятые, получившие выговор от начальника, с дефицитом внимания противоположного пола, а также доброжелательные и легко идущие на контакт. Наша задача – разобраться в них.

Первый спич должен быть простым и доступным.

Не нужно корчить из себя аса, этим Вы пугаете его. Покажите человеку простую работу, и он останется в этом бизнесе. Работая с клиентами, не забывайте про обзор, внимательно следите за его реакцией, как он на все реагирует:

А) если он пассивен и безучастен – проведите тест” Внимательно смотрел? Что я первым делом делаю, что потом я делаю? Я просил тебя внимательно смотреть и запоминать!”

Б) если задает много лишних вопросов:” Ложка дорога к обеду, эта информация тебе пока лишняя, тебе нужно сначала получить эту работу, вот о чем думай!” или ” Бог дал человеку два уха и один рот, чтобы ты поменьше пиздел и побольше слушал. Так вот, смотри и слушай, потом я тебе все объясню”

В) если задает много вопросов о перспективе: ” Я похож на идиота? Если бы здесь не было перспективы, меня бы здесь тоже не было”

Обзор обязательно нужно вовлекать в процесс работы, тогда у него возникает азарт, интерес и чувство, что ему доверяют. Но помните! Нельзя давать обзорнику работать самому-> он должен созреть в этом желании, утвердиться в нем. Вы должны суметь добиться от человека серьезного отношения: он проходит не только практику – он еще не принят на работу!

1) Я могу научить и тебя этому, но тебе нужно быть предельно, внимательным сегодня. Сегодня ты моя молчаливая тень. Так вот, дорогой, если я оборачиваюсь 2-раза и я не увижу своей тени, ты идешь домой.

2) Ты еще не готов к тому, чтоб анализировать работу самостоятельно, в уме => пиши внимательнее – это поистине – твое ”золотое дно”

-гарантия принятия на работу и т.д

Начало работы:

Первые 2-3 клиента работаем на тест, не завершая сделки, если даже клиент хочет взять. Если клиент очень хочет взять, позвоните менеджеру при обзоре и объясните ситуацию, и попросите разрешения отдать книгу для внутренней рекламы, и со словами вам повезло, менеджер разрешил, продаете.

1) После первого клиента проверить таблицу и переодически это делать. Когда произошла сделка человеку надо объяснить, помимо теста мы ещё собираем заказы, но можно отдать заказ сразу в целях рекламы. Человек заинтересовался, книга востребована не на словах, а на деле.

2) При негативных ситуациях(грубый негатив), объяснить обзорнику почему так. Есть левота которые ходят по конторам и занимаются чистой торговлей их задача подешевле купить подороже продать, втюхать человеку товар даже обманным путем. Объяснить обзорнику, что мы не такие, мы же тестируем просто нас перепутали и т.д (любая ситуация должна быть объяснена обзорнику)

3) После 2-х часов работы вместе (грубейшая ошибка прервать процесс обучения) дать человеку определить самому 5 шагов, через 2-3 клиента спрашиваешь, он рассказывает своими словами. Потом сам объясняешь, что есть психологическая схема работы с людьми, наше общение состоит из пяти частей. Обзорник берет блокнот и записывает. (Ошибка инструктора если работа идет по своим клиентам, работу нужно показывать в реальном поле, иначе обзорник выходя самостоятельно не видя реальности охуевает и сдыхает). Работа в реальном поле это как прививка от последующих негативов от такого честного отношения закрепляются толковые ребята. 5 шагов записать вкратце и объяснить.

4) Для чего все это надо? (в ситуации, когда видешь, что обзорник , что-то не понимает). Мы выполняем несколько задач, для компании тестирование плюс реклама, а для человека это входит в первый этап обучения, с помощью книги здесь человек должен научиться с любой категорией людей от технического персонала до директора. Это умение правильно входить в контакт, излагать факты, логически выстраивать цепочку разговора, владение искусством убеждения на основе достоверных фактов, используя навыки практической психологии которым мы в теории обучаем в офисе. Почему мы этому учим, потому что готовим для себя, офисных сотрудников, помощников менеджеров и менеджеров. У нас существуют этапы обучения у нас их три.

Первое: умение общаться с любым человеком посредством книги.

Второе: умение руководить не большим коллективом, т.е прием людей на работу их обучение, подготовка в будущем своих деловых партнеров в теории изучаются стили руководства, становление лидерских качеств постановка себя в коллективе.

Третье: обучение только в офисе это административные вопросы, т.е бухгалтерия, работа со складом, налоговая, юридические вопросы. Затем человек едет в Москву в наш центральный офис, при успешной задачи экзамена компания финансирует открытие нового офиса. Этот человек будет являться менеджером, т.е управляющим, весь рост построен на взаимно выгоде роста компании и роста человека.

Если у человека негативное отношение к продажам -пичите на перспективу. То что эти 3 этапа реально пройти за 3-4 месяца.

Правило!

Памятка!!!!

Помните всегда!!!!!! (ошибки которые нельзя допускать при проведении обзорного дня)

1. Никогда не давайте обзорнику работать самостоятельно в первый же день. Пускай желание в нем созреет, и укрепиться основательно.

2. Обязательно накормите человека. Помните! Человек еще не готов физически и эмоционально. Ему трудно. Он может просто устать.

3. Человек никогда не будет работать лучше, чем вы ему показали на обзорном дне. Если вы ему показали правильно 5 Шагов (реклама, вилка цен, рихеш, и т.д.), правильную работу с территорией, правильное отношение к негативам, закон вероятности, тогда он поймет, что есть система и она работает. А значит, этот бизнес стабильный, и результат будет всегда.

4. Не перегружайте обзорника разговорами о перспективе.

5. Подготовьте его к тому, как могут дома отреагировать его родные.

Человеку важна стабильность=>объясните обязательно:

А) на личном примере сегодняшнего дня +

Закон вероятности – тебе нужно следить, сколько клиентов отказали. Видел? Пример: Ты ловишь машину, тебе нужно уехать – одна, вторая,третья проходит мимо, но ты полюбому уедешь. Верно? В бизнесе то же самое: один отказал, второй, третий, но если ты продолжаешь работать и веришь в себя, результат обязательно будет.

Б) Если прописка есть- то соц.гарантии,нужно образование – диплом менеджера, маркетолога.

6. Обзор не должен оставаться один, даже если вы встретили негативную реакцию – это правда – это важная часть нашей работы.

Обед. Обед должен быть легким и быстрым. После обеда по ситуации человеку неоходимо объяснить 8 ступеней. Все эти правила расчитаны на то, чтобы сразу воспитать в человеке деловые качества и будущего лидера.

• Серьезное отношение к делу: все начинается с имиджа (внешний вид), серьезное отношение к работе и к людям- это макет бизнеса, который человек будет вести в дальнейшем ( сумка – это склад, кошелек – это сейф, люди с кем мы общаемся – это деловые партнеры)

• Быть во время: это дисциплина и пунктуальность, как на работе т с клиентом (с клиентом работаем, до трех нет)

• Быть готовым:

1.Это проявление так называемого негатива со стороны людей и умение работать с ними. Если плохо попрощаться с негативным клиентом, то в дальнейшем так же плохо можно попрощаться со своим налоговым инспектором. Вот тогда будут проблемы, в данный момент вырабатываются качества человека ( терпение,выдержка и умение принимать решение, руководствуясь здравым смыслами, а не на эмоциях). Держать себя в руках, но не терять достоинства.

2.Физическая сторона вопроса, это нужно ходить , носить сумку, погодные условия, человек здесь проверяется на прочность (слабого трудности ломают, а сильного закаляют)

3.Это проявление домашнего негатива, негативные отношения со стороны родителей и родственников. Многие наши менеджеры, которые достигли больших успехов в компании, сталкивались с недопониманием со стороны старшего поколения, так как они жили и воспитывались в другое время, когда давали квартиры от государства, бесплатное обучение, образование, (привести ему пример кто как сейчас живет). Нарисовать цепочку коммунистического стиля жизни, и сравнить сегодняшний день, кто покупает сейчас квартиры и машины. Чтобы все иметь, нужен собственный бизнес, но родители этого не понимают, потому что бизнес зарождался через пирамиды, криминал, кидалово и т.д. Но времена меняются и бизнес становится легальным, где люди имеют прибыль, но родителям это трудно понять. Непонимание со стороны друзей, здесь нужно смотреть какой друг тебе дает совет (друг сам добился без криминала и родителей) возьмет он тебя к себе замом? Нет, просто ты ничего не умеешь делать, он прошел все сам и совета твоего не спрашивал, вот у него можешь совет спросить. А если друг сидит дома на шее у родителей, работает на заводе (такие, как правило, больше всего советуют) здесь надо смотреть стоит ли слушать его совета. Жены (мужья) не пристижно ходить с сумкой, а престижно сидеть в кресле, но всегда с чего-то надо начинать все и сразу никогда не бывает, (здесь нужно самому присмотреться, что нужно от тебя второй твоей половине). Если только деньги, зачем она (он) нужна, а если чувства, то будет и понимание просто надо потерпеть. Чтобы не возникало этого непонимания, наши менеджеры в самом начале своего пути говорили, что работают просто курьером (когда спрашивают, чем занимаешься, да курьером, что делаешь, да книги доставляю)

• Работать полные 8 часов: если задача просто торговля то можно по продавать и отдохнуть, но у нас задача научиться общаться с людьми, поэтому нам за рабочий день нужно как можно больше увидеть людей (зачем откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня)

• Правильная работам с территорией: нам нужно приобрести навыки общения со всеми типами людей, начиная от технических работников заканчивая директорами (на набольшем участке, отработать всех людей, не стирая ноги)

• Постоянно совершенствоваться: постоянно совершенствовать свои профессиональные навыки, как в течении дня, общаясь с людьми, таки на каждом этапе развития и обучения. Будь то навыки общения с человеком, 1 этап в искусстве управления людьми, и навыки изучения.2 этап, и навыки административных работ. 3 этап, постоянный рост по карьере не стоять на месте, (как в школе переходить из класса в класс). Рост построен на взаимовыгоде, компания расширяется, а человек садиться на место управляющего. Пример КАМАЗ и по всей России есть филиалы заводу это выгодно.

• Знать, зачем ты здесь и к чему стремишься: для чего у нас человек берет сумку? Что бы поскорее её оставить, что бы поскорее получить навыки, быстрее вырасти и работать в офисе. Здесь важно не грузить, что все станут директорами для него это не реально, просто мы готовим офисного сотрудника, и есть возможность стать менеджером, просто ставь цели,1 заработать денег, 2 познать знания перейти в офис и 3 перспектива стать менеджером.

• Контроль ситуации: контроль за книгами,и контроль за деньгами (человек проходит проверку на доверие)

5) REHESH

Цель: Создать чувство потери. Еще раз убедиться готов ли человек к такой работе. Подготовить его к собеседованию с менеджером.

“Слушай Василий, если честно, утром я был настроен, тебя обломить. Ну, ты понимаешь, не всем подходит наш бизнес. Не для слюнтяев и слабаков. Ты я вижу не из таких, и знаешь себе цену. И хоть и пытался я тебя сегодня загонять, ты проявил настойчивость, а я это ценю. В принципе к такой работе ты готов, но прежде , чем я дам тебе рекомендацию, я хочу,чтобы ты знал. Я не дибил бегать с сумками всю жизнь, я добиваюсь здесь перспективы. У меня есть свои цели и задачи, которые я перед собой ставлю и добиваюсь. Я очень требователен к себе и требователен к другим, а потому, даю рекомендацию только серьезным людям. В тебе есть потенциал. Я хочу тебе помочь и готов поработать с тобой индивидуально, но я не хочу тратить свое время впустую, для меня оно дорого стоит. Ну, т.е. работать, так работать с полной отдачей. И еще, работая в компании, я уже заработал авторитет, меня уважают, ко мне прислушиваются. Поэтому не подводи меня, пока ты не начнешь работать самостоятельно, я несу за тебя полную ответственность. Понял? Сейчас, придя в офис, тебе нужно будет заполнить тест. Отнесись к этому серьезно. Я, конечно, дам боссу на тебя рекомендацию, но окончательное решение будет за ним ”

ТЕСТ – помощь написать первые вопросы, на примере прошедшего дня, остальное самостоятельно.

Это тренировка общения по нескольким позициям по 5 шагам с одним человеком (рассказали на одну книгу, переходим на другую позицию но опять с интригой, первая книга у нас тестируется а вот эта ещё не известно появится или нет). Это экономия времени и сил, удвоение и утроение сделки в одни руки. И дать задание, это обзорнику выучить, то, что мы с тобой записали, тебе надо выучить, до офиса осталось 1 час, это тест, менеджер будет все спрашивать. В конце пробежаться по вопросам и выяснить, понял ли он кого мы здесь готовим? (офисных сотрудников, менеджеров)

6) Приехали в офис, дать тест и посадить в митинговой ( обзорник не должен оставаться один, в комнате не должны находиться стажеры и ретрейны во избежании негатива). Обзор закрывается если у инструктора пол нормы, инструктор приводит обзор, заполняет тест, после разговора с менеджером объясняет ему, что тебя не взяли из-за меня, я показал не очень хороший результат, поэтому тебя не взяли, а вот завтра мы все исправим. Если все в порядке есть результат, берешь его тест и проверяешь свои ошибки, подводишь к двери менеджера и говоришь (я для тебя все сделал, теперь все зависит от тебя). После закрытия поздравляешь его за руку, а потом по-нашему, познакомь с ребятами, отводишь в сторону, и спрашиваешь как дела, что спрашивал, похвали человека, выдели, что он тоже молодец, потом записать его фактический адрес, телефон домашний и сотовый, также даешь свой. Засеки по времени, сколько будешь ехать до дома, что бы завтра не опаздывать, с собой паспорт, ручку, блокнот, галстук.

После инструкторского собрания позвонить (как дела, как добрался,выявить негатив) также фактический его адрес. Звонить по предлогу (есть две фотографии), если он говорит, что родители против, здесь главное не уговаривать, а напомнить, что помнишь я про это говорил вот это твоя ситуация, завтра не опаздывай и ложи трубку.

И начиная с этого вечера – вечерний звонок!

Нужно поговорить с человеком о том, что он будет рассказывать дома:

А) он расскажет все как есть-негативы…

Б) соврет-потом обман раскроется-негативы…

В) пусть скажет тоже не всю правду, т.е.

1.я получил работу

2.меня будут учить и я заработаю денег

3.работа мне понравилась, много общались, интересные знакомства и т.д

Об этом варианте инструктор должен настоятельно просить обзорника!!!!

Меню сайта
Реклама
Реклама
Реклама
rss